¿Qué es la Fuerza de venta de una empresa?
En cuanto a los recursos materiales, pueden incluirse
desde la sede física de la empresa, los equipos de comunicación e incluso la
inversión adicional en desplazamientos, formación, investigación, etc. A este
conjunto de recursos se le denomina la fuerza de ventas de una empresa.
La fuerza de ventas se refiere a todos aquellos elementos
que intervienen de una u otra manera en las actividades de comercio y
negociación en nombre de un producto o marca. Dicho de otro modo, dicho
conjunto actúa como intermediario entre una empresa y sus grupos de clientes,
tanto de los reales como los potenciales.
- Presentar
a la empresa frente a los clientes
- Presentar
a los clientes frente a la empresa
Ahora, en lo que se refiere a funciones concretas de la
fuerza de ventas, existen tres aspectos que se deben tener en cuenta:
- La
venta: A la fuerza de ventas le corresponde asumir el proceso de
venta en sí mismo, el cual está dotado de unas fases específicas y debe
responder a las estrategias que cada empresa haya trazado en su Plan de
Ventas.
- Diseño
de las estrategas de venta: Se trata de políticas y directrices
que se deben seguir de cara a los procesos de negociación con clientes,
los cuales requieren de unidad y coherencia.
- Selección
del personal: Los procesos de selección de personal también
incumben a la fuerza de ventas, que en acción conjunta con el área de
Recursos Humanos, eligen el personal para llevar a cabo las labores
comerciales.
- Capacitación
de vendedores: Más allá del talento natural de algunas personas
para vender productos, es preciso invertir recursos en programas
formativos que potencien la actividad negociadora de los vendedores.
- Supervisión
y seguimiento: Cada empresa debe fijar los indicadores para
determinar si la labor de sus equipos de ventas son los esperados o si
están por debajo de sus expectativas.
